La méthode MEDDIC pour qualifier les prospects BtoB et mieux piloter le cycle de vente

La méthode MEDDIC est une technique permettant d’aider les commerciaux à mieux qualifier les opportunités de vente. Elle est particulièrement utile pour les ventes BtoB complexes qui ont des cycles de vente complexes qui impliquent plusieurs interlocuteurs et un panier supérieur à 15–20k€.

Concrètement, cette méthode se base sur le questionnement et l’analyse autour de 6 éléments qui donnent l’acronyme MEDDIC :

Metrics (M)
Economic buyer (E)
Decision criteria (D)
Decision process (D)
Identify pain (I)
Champion (C)

Pour plus d’efficacité, Vincent Coirier, VP Sales de Partoo qui s’appuie au quotidien sur cette méthode, recommande de la structurer dans cet ordre : ICDEDM.

Identify pain

Un client doit ressentir une douleur / un frein avant de rechercher une solution. Cette difficulté peut se manifester de différentes manières, notamment par des coûts élevés, une production ralentie et un faible revenu. Identifiez la douleur ressentie par le client, puis déterminez comment votre solution peut la soulager.

Soyez aussi précis que possible sur la douleur du prospect. Par exemple, il est important de savoir qu’il perd de l’argent en raison de la lenteur de la production, mais c’est trop vague ou abstrait pour être utile. En revanche, si vous savez qu’il perd 300 000 € chaque mois parce que son processus de production comporte des défauts, vous pouvez présenter votre solution d’une manière spécifique et convaincante.

Champion

Trouver un champion, c’est trouver une personne à l’intérieur de l’entreprise qui bénéficiera le plus de votre solution. Parce qu’elle a besoin de votre solution, elle utilisera son influence pour la vendre.

Votre champion ne doit pas nécessairement occuper un poste de direction ou de supervision, mais il doit être respecté et écouté.

Decision criteria

Ici, il s’agit de comprendre quels sont les critères utilisés par l’entreprise pour prendre ses décisions. Si vous comprenez comment elles font un choix, vous pourrez mieux adapter votre message.

Les critères varient, mais les prospects utilisent souvent des facteurs tels que la simplicité d’utilisation, l’intégration, les contraintes budgétaires et le retour sur investissement potentiel pour prendre leurs décisions.

Economic buyer

L’acheteur est la personne qui a un pouvoir discrétionnaire sur les fonds et une connaissance approfondie des budgets disponibles. Le connaître ainsi que ses attentes et son processus de décision vous aidera à conclure des ventes.

Decision process

Le processus de décision vous indique comment la décision est prise et suivie d’effets. Un processus de décision comprend la personne qui prend la décision, le calendrier qu’elle suit et tout processus d’approbation formel en place.

Lorsque vous connaissez le processus de décision, vous savez exactement ce qui doit se passer du côté de l’entreprise pour conclure la vente, et vous pouvez donc vous efforcer de remplir ces conditions. Si, par exemple, vous savez que l’acheteur a approuvé la décision, mais qu’il n’a pas encore rempli les documents de suivi, vous pouvez insister pour que ces documents soient remplis.

Metrics

Les métriques sont les mesures quantifiables de la valeur apportée par votre solution. Elles permettent de mettre en évidence les résultats et bénéfices concrets que le prospect va pouvoir tirer de votre solution à l’aide notamment de retours de clients existants. Les indicateurs à mettre en avant doivent intéresser le prospect et lui prouver que votre solution va lui offrir un bon ROI. Prenons un exemple.

Vous vendez une solution d’hébergement web. Les points forts de votre solution sont : la vitesse, la disponibilité et l’assistance. Or, votre prospect est satisfait de la vitesse et de la disponibilité de son hébergeur actuel. Dès lors, les indicateurs de vitesse et de disponibilité de votre solution auront peu d’effets sur votre interlocuteur.

En revanche, en le questionnant, vous vous rendez compte qu’il rencontre un problème avec les niveaux d’assistance de son hébergeur actuel. Vous allez alors pouvoir creuser ce point pour découvrir ce qui dérange votre prospect. Ainsi, vous pourrez mettre en avant les indicateurs de mesure liés à votre performance sur ce point ex : le temps de réponse initial de l’assistance garanti est 40% plus rapide).

Pour conclure, en appliquant la méthode MEDDIC vous créez les bonnes conditions pour analyser une opportunité, maximiser la qualification et la conversion de vos prospects, en particulier dans le cadre de ventes complexes.

Dans sa formation « MEDDIC pour accélérer vos ventes », notre trainer Vincent Coirier, Chief sales officer chez Partoo développe ce concept dans les moindres détails et vous aide à le mettre en application. Une méthode qui leur a permis de faire passer Partoo de 300 000 € de chiffre d’affaires à 25 millions d’€ de chiffre d’affaires en 6 ans !

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